Una buona rete di vendita è alla base del successo di una qualunque progetto imprenditoriale che contempli la vendita di prodotti e servizi a consumatori e imprese.
Per questo motivo creare una commerciale funzionale è fondamentale, bisogna che sia produttiva per aver successo e questo non è sempre semplice.
Anche se la matrice alla base è la stessa per ogni settore e mercato, si deve ricordare che ogni azienda ha una propria identità, unica e ben definita e bisogna muoversi seguendo una strada delineata.
Individuare il profilo, ricercare il personale e fare il primo colloquio
Per sviluppare una rete commerciale bisogna muoversi seguendo degli step, il primo è quello di individuare il profilo ricercato, accertandosi che i candidati rispettino i requisiti richiesti all’interno dell’annuncio di ricerca del personale.
Successivamente, si passa al colloquio di selezione, durante il quale si cercherà di capire se il professionista che si ha davanti è in grado di intercettare i bisogni commerciali dell’azienda.
Per trovare rappresentante adeguato, bisogna anche proporre un’offerta che attragga candidati che siano davvero capaci di vendere e assistere efficacemente tutti i potenziali clienti dell’azienda.
Per avere successo è, quindi, necessario mettere a disposizione tutti gli strumenti per sviluppare la rete di vendita, una Lead Generation efficace, un sistema valido che permette il contatto e l’acquisizione del cliente, che aiuti a gestire la comunicazione in modo costante e con una certa programmazione, avere strategie differenziate dalla concorrenza e tutto quello che può essere utile per permettere al rappresentate di lavorare al meglio.
Inoltre, l’azienda deve garantire una formazione iniziale sulla rete commerciale aziendale e sui prodotti e servizi da promuovere e vendere, tramite aggiornamenti costanti, corsi periodici e continua assistenza, con riunioni per confrontare e motivare l’agente commerciale.
Come capire se un candidato è quello giusto?
Uno sbaglio molto comune è quello di pensare che se un venditore arriva dalla concorrenza, sicuramente sarà in grado di portare un valore aggiunto all’azienda.
Questo perché ogni azienda ha una propria identità che non è la stessa dei competitors, magari si usano strumenti diversi per gestire la vendita, una strategia commerciale con un approccio meno aggressivo, un metodo di lavoro che valorizza il team e non il singolo. Tutte queste cose sono da tenere in considerazione per capire se il candidato che si ha davanti può essere quello giusto e che corrisponde al profilo ricercato.
La ricerca dell’agente di commercio passa per la pubblicazione di un annuncio dettagliato in cui vengono elencate con accuratezza tutte le qualità e abilità professionali ricercate.
In fase di colloquio è utile aiutarsi con il profilo del venditore ideale che, si avrà premura di tracciare in anticipo, in modo da poterlo utilizzare come linea guida per fare delle domande specifiche che serviranno a capire se la persona che si ha davanti corrisponde a ciò che si sta cercando.
Tra le domande da fare potrebbero esserci: “Perché crede di essere adatto a questo lavoro?”, oppure, “Mi parli di lei”. Le risposte possono fornire moltissime informazioni riguardo la personalità e le aspettative del candidato.
Durante il colloquio è bene esporre la strategia commerciale che viene adottata dall’azienda in modo da capire se trova condivisione nel candidato e chiedergli in che modo agirebbe per migliorarla e ottenere i risultati.
Tutti questi step e queste informazioni sono utili per la ricerca dei rappresentanti di commercio, al fine di sviluppare una rete commerciale funzionale e di successo.
